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January 23, 2009

「中国マーケティングチーム」創設の勧め

概要
・大量生産した商品を大量販売するために、消費者とどのようなコミュニケーションを持つかがマーケティングの大きなテーマである。中国生産ビジネスにマーケティングは必要なかったが、中国市場参入にはマーケティングが不可欠である。
・日本では、大手原糸メーカーがアパレルや小売店と連携して、消費者に訴求するために、マーケティング活動を展開した。マスプロモーション全盛の時代には有効に機能したマーケティング活動も時代の変化と共にポジションが低下していった。
・ファッションビジネスの主導権が川上から川下へ移るにつれ、抽象的なマーケティングよりも、合理化や低コストを実現する海外生産や情報システム導入へと企業の軸足は移っていった。
・中国はマスプロモーション全盛の時代であり、中国アパレルは様々な問題や課題に直面している。彼らの直面している問題を解決するようなソリューションサービスが求められている。
・社内だけでなく、アウトソーシングを含めた「中国マーケティングチーム」を創設し、中国市場に参入する企業もチームでプロモーションを行ない、チームで営業活動を進めることを提案したい。

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August 08, 2006

中国ビジネスと情報システムの潮流

1.中国生産を生かすビジネスモデル
これまで日本企業が展開してきた中国ビジネスは、「世界の工場」としての中国をいかに活用し、「安くて良い商品」をいかに日本で販売するか、であった。そして、いち早く中国を活用した企業は先行者利益を上げた。しかし、誰もが中国生産を活用するようになった現在では、中国生産商品の価格競争が激化し、中国製品を日本に輸入するだけでは十分な利益を確保することが困難になっている。
更に安価な製造コストを求める企業は、中国よりも人件費の安いベトナムやミャンマー、バングラデシュ等での生産を試みるだろう。
日本市場を起点に考えると、「生産拠点の移動」ということになるが、中国生産を起点に考えるのならば、「海外市場の開拓」という可能性も出てくる。日本企画、中国生産の商品を海外市場で販売するというビジネスモデルである。
特に、日本のテレビ、映画、マンガ、音楽、ファッション等が人気を集めている国は有望だろう。この場合は、メディアやエンターテインメントとのコラボレーションによるブランド企画が望まれる。アジアで人気の高いアーティストによるブランドであれば、相乗効果が生まれるに違いない。こうした背景を考えるのであれば、日本アパレル企業は欧米のライセンスブランドを軸とするのではなく、今後は日本オリジナルのブランド開発を軸としたビジネスを展開しなければならない。

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December 06, 2005

中国ビジネスは恋愛に良く似たり

 ビジネスはコミュニケーションから始まる。その意味では、恋愛に似ていると言えよう。
 名刺さえ出せばビジネスができるお手軽ビジネス。金さえ出せば疑似恋愛気分が味わえるキャバクラのようなものだ。出会い系サイトのように手軽にできるビジネスもある。不倫はサイドビジネスか。ビジネスも恋愛もお手軽だ。
 しかし、世界的に見るとこれほどお気軽な国は珍しい。男女関係もビジネスも手続きが必要だし、偶然に頼ったのでは良い結果は得られない。
 特に、中国ビジネスは人脈が命。まず個人の信頼関係があって、次にビジネスができる。また、共産党幹部等のエリート層が政治経済を牛耳っている国でもある。従って、上層部とのコミュニケーションも重要だ。
 ここで、恋愛にたとえて考えてみよう。私は男性なので、日本人の男性が中国人女性の良き伴侶を得ようと考えているとする。あなたならどうするだろうか。
 日本人は中国語が話せない。だから、日本語が話せるホステスのいるクラブに行く日本人男性は多い。あなたは、その中から伴侶を選ぶだろうか。あるいは、ナンパで良い女性を引っかけることを考えるかもしれない。自分は金持ちであることをアピールして、盛り場で遊んでいる女性を狙うとか・・・。

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良い人だから、お礼は言わない

 日本人は均一に出来ている。すごく悪い人もすごく良い人も少ない。中国人は幅が広い。すごく悪い人からすごく良い人まで揃っている。ビジネス上で出会う中国人の多くは、少し悪い人と少し良い人だ。すごく良い人もいるのだが、なかなか出会えない。
 私の知人、Yさんのお父さんはその昔、中国で生活していた。Yさんが大人になって中国に旅行に行く時に、お父さんがこう言った。「あの近くに友人がいるから、訪ねてごらん」
 Yさんのお父さんが最後にその友人と会ったのは30年前。30年経って、昔々の友人の娘が訪ねて来たのである。勿論、事前に手紙で連絡はしてあったが、まるで自分の娘のように手厚く歓迎してくれたそうだ。彼女はお礼を述べてから「こんなに良くしてもらっても、私はまだ若いので何もお返しができません」と言うと、そのお父さんの友人はこう応えたそうだ。
 「私はあなたのお礼を期待しているわけではないし、あなたが何もできなくてもいい。でも、私の子供があなたの世話になるかもしれない。私の子供でなくても、他の中国人があなたの世話になるかもしれない。あなたが親切にされたことを覚えてくれて、あなたが誰かにそれを返してくれればそれでいいんです」

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November 03, 2005

中国市場のブランドプロモーション

 10月28日、上海で「21世紀トップ・ラグジュアリーブランド」というイベントがあった。主催は「21世紀経済報道」という経済新聞。21世紀経済報道は、中国のWTO加盟による経済成長に合わせ2001年に創刊された経済専門新聞。現在の発行部数は48万9千部。協力はSuntch Branding。中国で唯一のファッション専門のブランドコンサルティング&プロモーション企業である。顧問として世界的に有名なGallup Consultingの中国法人が参加。5年前から中国市場のブランドイメージ調査等を行なっており、客観的なデータの提供をしている。
 第一部は、「中国ブランドの21世紀戦略」というテーマのパネルディスカッション。私もファッションプロデューサーという立場で参加した。パネリストのメンバーは、中国の有名ジュエリーメーカー「周大福」の代表者、中国白酒のトップメーカー「水井坊」の代表者、復旦大学管理学院の教授、シンガポールから参加した「AMEX」のアジア担当シニアリーダー、21世紀経済報道の代表者、そして私。
 彼らのブランドに対する意識は十分に成熟していないが、単純に商品だけでは国際競争力がないことは理解しており、いかにして欧米のラグジュアリーブランドに負けない中国ブランドを創造するかを真剣に考えていた。

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October 12, 2005

「強い中国製品」と「発展途上の中国企業」

 中国製品の国際競争力は強い。日本よりも「地価」「人件費」「エネルギー費」の水準が低く、その分高い価格競争力を持っている。しかも、豊富な外資が集まり、日本からの積極的な技術指導もある。技術レベル、製品の品質も年々高まっている。去年できなかったものが今年はできる。今年できなかったものも来年はできる、という感じだ。
 中国製の商品を見て、価格を聞くと、国内メーカーは暗澹たる気持ちに襲われる。中国人に会っても、彼らは自信満々。「日本は中国を必要としているが、中国は日本を必要としていない」とのたまう中国人も多い。
 日本人から見ると、中国人には悩みなどないのではないか、とも思える。中国人経営者は若く、海外の留学経験を持つ人も多い。日本ではフリーター、ニートが増えている。あらゆる分野で、中国勝ち組、日本負け組というイメージを感じてしまう人も多いだろう。
 しかし、中国を訪問し、中国人と話をすると彼らも悩んでいるという。中国の悩みは自立していないことである。海外からの資本、技術を使い、中国製品を生み出し、海外に輸出している。つまり、巨大な「資本」「技術」の奔流が、海外から中国を通り、大量の「商品」が海外に流れ出ているのである。その過程で、蓄財に成功した経営者も多い。しかし、その巨大な潮流をコントロールしているのは、ほとんどが海外企業であり、中国企業ではない。

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July 16, 2005

中国にテキスタイルを売る方法

 中国のアパレル企業は、売上や店舗数は多いが成熟していない。お父ちゃんが社長、お母ちゃんがデザイナーという家族企業も多い。急激に成長していても、中身が伴っていないのだ。
 当然、貿易業務などしたことがない。従って、輸入業務の手間がなく、生地を発注したら、工場に直送されることが取引の基本になる。日本のテキスタイルメーカーに要求されるのも同じこと。中国でオーダーしたら、輸出入業務は全てこちらが行い、工場に直送しなければならない。
 中国の生地卸市場では、スワッチサンプルを請求できないことが多い。頼み込んで、生地の端を5センチぐらい切って寄越すだけ。その場で現金決済が基本なのである。そのため国内アパレルの製品が同質化する現象も起きている。
 スワッチ、着分対応ができるのは、香港のテキスタイル卸である。常時、ランニングしている品番も多く、200~300メートルで別注の染色、プリント等に対応する。スワッチを集めて、中国国内で別注ができるかを確認し、できれば国内に発注。できなければ、香港から仕入れれば良いという考え方だ。

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中国の人件費

 日本企業が中国に進出する最大の要因は人件費の安さだろう。だから、いかに人件費を抑えるかを考えるのは当然だ。
 一方で、人材あるいは人財という考え方もある。いかに優秀な人材を確保し、長期間会社に貢献してもらうか、という課題である。中国人は定着率が悪い。人がどんどん辞めていく。あるいは、引き抜かれていく、という話も聞く。
 優秀な人材を集めるに、いかに高い給料を設定するかがポイントになる。日本企業は欧米企業に比べると給与水準が半分程度だという声もある。IT関連では、中国企業の方が日本企業よりも良い条件を提示するケースもあるとか。
 高い給料を支払えるということは、競争力が高いということだ。良い人材をよりよい条件で引き抜くことができるからだ。また、利益率が高いビジネスを展開していることの証でもある。日本で成立しなくなった薄利多売型ビジネスを中国で展開するという発想では、高い給料を設定できない。
 中国人は向上心が強い。勉強も熱心である。従って、勉強になるならと日本企業に就職する人間も多い。しかし、1年たってこれ以上勉強することがないと思えばさっさと辞めていくのだ。


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June 21, 2005

日本企業の悩みと中国企業の楽観

 中国に進出している日本企業に「最も解決すべき課題とはなんですか?」と質問すると、「人の問題ですね。どうしたら定着率を高められるかに苦慮しています」とのこと。
 中国の人は、自分の給料を仲間と見せ合います。多分、他の会社の人とも。その時に、多分話しているんでしょうね。この会社の仕事はつまらないとか、あちらの会社の方が給料が良いようだ、等々。
 もう一つ、中国人は日本人よりもキャリアステップについて真剣に考えているようです。「この仕事を続けていて自分にどんなプラスがあるのか」ということを常に考えます。将来につながらない仕事は辞めて、自分のやりたいことをした方がいい、と考える人も多いのです。ですから、本当は単純作業は嫌いだと思います。まぁ、誰でもあまり好きではないでしょうが。日本人ももっと自分の仕事について考えた方が良いかもしれません。
 中国企業に勤めている日本人の友人は、正反対のことを言います。「うちの会社も確実に人材が育っているよ。これまで何十人のスタッフを採用したか分からないけど。その中で駄目な人はどんどんクビにして、良い人材だけが残るんだから、良い人材だけが残るわけ。人はいくらでも来るからね。人事担当者は毎日面接してるよ。それが仕事だから」とのこと。

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April 24, 2005

日本人は嫌われていることの自覚を

 中国の反日デモが下火になろうとしている。しかし、デモが鎮静化したからと言って、中国人の不満が消えたわけではない。
 私はデモが起きている時には、楽観論を述べてきた。デモに参加したからと言って、中国人が急に日本人を嫌っているわけではないと。しかし、デモが終わったからといって、中国人の日本人に対する屈折した感情が消えたわけでもないのだ。
 このデモを契機に、日本人はこれまでの行動を振り返る必要がある。振り返ると言っても、植民地支配や賠償問題という間接的なことではない。私が言いたいのは、もっと最近のことだ。中国の開放政策後、多くの日本人が中国にビジネスや観光で出掛けた。その時のことを振り返ってほしいのである。
 中国には日本語を理解する中国人が大勢いる。たとえばホテルのロビーで、レストランで、バーで我々は大声で日本語をわめき散らしてはいないだろうか。しかも、下手をすれば、その内容が女性を中国女性を侮辱するような内容であったり、下ネタであったりしないだろうか。

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