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July 07, 2013

売れる店を創る(1)「うちの店はなぜ売れないのか? j-fashion journal(65) 

1.うちは昔のままなのに 

 うちは変わってないんだ。周りの店が良くなっているだけ。そんな言い訳をする人がいます。
 小売業の 基本は、天秤棒の先に商品の入った籠や箱を付け、町内を売り歩いた「棒手振り(ぼてふり)」です。このシステムは、とてもフレキシブルです 。 販売する商品も 、需要の変化に合わせ. 自由 に変えることができます 。販売する場所も、 人の集まる場所を見極めて . 自分から出かけてけばいい。 小売業は昔から 変化に対応した 商売なのです。
 その商売の基本を忘れて 、変化に対応しなかったことが 売れなくなった原因です。
 駅前商店街が 衰退したのは . 電車を利用して 通勤通学する人が減り、自動車で 移動するようになったから です 。その 反面 . バイパス沿いには多くの大型専門店ができました 。
 販売する商品も . 時代と共に変化します。昔から の酒屋さんでも 、近所に 酒の安売り店ができれば その対策を考えなければなりません 。 取扱商品も 時代の変化 、環境の変化によって 変えるべきです。 「棒手振り(ぼてふり)」の原点を忘れず、柔軟に変化に対応しましょう。

2.どこにでもある商品なので

 お祭りには露天商が出ます。露店で売っている商品はどこにでもあるものです。でも 、お祭りの夜は大勢の人が集まり、楽しい気分になっているので、どこにでもある商品が売れます。
 もし 、どこにでもある商品を売りたいなら 、楽しくなければなりません 。お祭りを企画して、人を集め、楽しい気分にすることです 。そうすれば 、どこにでもある商品も売れます。
 例えば 、韓流ドラマが好きな人は 、韓流スターが 店にいるなら 、どんな商品でも買うでしょう。スターを呼べないのなら、韓流ドラマのビデオを流し続けたり、韓流スターのポスターを壁に貼るだけでも効果があるかもしれません。
 お客様は 商品だけで、 店に来るわけでは ありません 。店長が楽しい人なら 、話を聞きにくるかもしれません 。どんな手段でも、楽しい気分になるなら、 そこで何かを買いたくなる のではないでしょうか。

3.販売員にやる気がない

 販売は大切ですね 。販売が暗い顔して立っている店 に入りたいと思う人いません 。反対に、 明るく元気で可愛い販売員がいれば、それだけでも店に入りたくなります。
 なぜ、販売員にやる気がないのでしょうか。 それを考え、解決しなければ 、お店は売れるようにはなりません。
 販売員のやる気がない原因には、いくつかの可能性があります。
例えば、売れない店はお客様が少ない。お客様が少ないから売り上げが低い。売り上げが低いから給料が上がらない。給料が上がらないから、やる気がでない。販売員にやる気がないから売れない、という悪循環です。
この場合は、お客様を呼ぶことを仕事にする。売るのではなく、お客様を集めることを仕事にするんです。悪循環を少しでも良い循環に変えなければなりません。
 お客様は大勢来るけれどやる気がない、という場合もあります。忙しすぎて食事をする時間もない。一生懸命に働いても給料が上がらない。こんな場合には、売り上げ、利益、給料の関係を説明しなければならないでしょう。そして、納得してもらう。
 忙しくて給料も高いけど、やる気が出ないという場合は、仕事が向いていないか、他にやりたいことがあるのかもしれません。良く話し合って、辞めてもらうのも一つの方法ですね。
 販売員の気分を変えることも考えましょう。例えば、制服を変える。あるいは、販売員の誕生日パーティーを店で行う。お客様を招待てけもいいですね。
 あるいは、販売コンテストを行う。テーマを決めて販売の競争をする。例えば、新作を売る競争。反対に売れない商品を売る競争。アイテムを決めて、ジャケットを売る競争やコートを売る競争。単純に、「売れ、売れ」と言っても売れない。何らかのゲーム性を仕事に加えるとか、工夫をしましょう。

4.店が狭くて

 店が狭くて売れない、という話も聞きますね。
 私の友人でとても狭い「お茶の店」を作った人がいます。二階にある四畳半程度の部屋を店にしたんです。外階段で上がるのですが、一人がやっと通れる狭い階段です。店に入っても一人入ったら一杯。
 そんな狭い店でも、写真に撮ると広く見えます。こちらの壁にアクセサリー、こちらの棚にお茶。こちらには食器というように配置し、それぞれの写真を撮る。そして、プレスリリースを作って、女性向けファッション雑誌の編集部に送ったんですね。すると、いくつかの雑誌に取り上げられ、話題になりました。
 すると、スーツを着た、いかにもビジネスマンのおじさまが階段に並びました。リサーチに来た大手企業の人でしたが、面食らったでしょうね。一人しか入らない店ですから。
 しかし、その後、アパレルのショップに商品を卸したり、コンビニのネット通販に取り上げられたりと、急成長しました。
 狭いから売れないなんていうことはありません。むしろ、狭い店で空間を隙間なく使った方が面白いかもしれません。販売員も一人でいいし、食事の時は店を締めればいいのです。
 「○○だから売れない」というのは言い訳です。売れない言い訳はいくらでも見つかります。大切なのは、売れない言い訳ではなく、どうすれば売れるかです。売れるということはどういうことか、それを考えて行動することです。

*有料メルマガj-fashion journal(65)を紹介しています。本論文は、2013.2.25に配信されたものです。リアルタイムでの講読をご希望の方は、http://www.mag2.com/m/0001355612.htmlよりお申し込みください。

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