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November 29, 2010

求評会と見本市(trade show)

 日本の繊維流通は問屋が中心となってコントロールされていた。そのため、産地やメーカーが行う展示会において、具体的な商談が行われることはなかった。商取引は問屋を仲介するものであり、メーカーとユーザーが直接取引することはタブーだったのである。
 問屋中心の流通では、問屋の展示会は商談の場となる。商品には価格が表示され、具体的な受発注が行われる。一方で、産地やメーカーが行う展示会は求評会と呼ばれ、問屋とは商談が行われるが、その先の小売店やユーザーとは商談は行わない。問屋を通して販売することが原則なので、価格も表示されない。あくまで、評価を受けて、企画の参考にするという場である。来場者にとっては、情報収集の場であり、具体的な商談は後日、相対で行うのである。
 問屋との取引は「一物多価」である。同じ商品でも、販売先との力関係で卸売価格が決定する。現在のアパレル企業も、小売価格は問屋が決定し、小売店との関係により、納入掛率が設定される。つまり、相手によって卸売価格が異なるのである。

 欧米の見本市(trade show)は、基本的にメーカーと小売店、ユーザーとの商談の場である。メーカーは見本市に会わせて商品開発を行い、基本的に半年分の商売を集中的に行う。出展商品のプライスリストが用意され、基本的に「一物一価」の取引となる。相手によって価格を変えることは、アンフェアな取引と見なされる。見本市はオープンな取引の場であるがゆえに、ブースはクローズドであり、誰もが入れるわけではない。
 日本の求評会ならば、実際の商取引は行わず、顧客の反応を見るだけなので、基本的にはオープンな構造で構わない。また、顧客からヒントを貰うだけなので、過去の資料を展示し、そこで反応を探りながら、そのシーズンの具体的な商品開発を行うという趣旨でも問題はない。
 求評会と見本市は、どちらも展示会と呼ばれているが、このように目的も内容も全く異なっている。ジャパンクリエーションはメーカーの展示会としてスタートしたので、求評会の性格が強かった。インテリアファブリックスが中心のジャパンテックスは問屋の展示会だが、商取引は代理店を介して行われるため、主にプロモーションが目的である。
つまり、どちらも見本市ではないし、その機能も果たしていない。もし、展示会で商談を行うのであれば、問屋を仲介させないことを原則としなければならない。
 また、本来は、メーカーが小売価格を決定することはできない。メーカーから仕入れた商品は、小売店の所有物であり、その商品の価格を決定するのは小売店である。最近の家電製品等は、日本においてもオープン価格になっているがこれは国際的な基準に合わせているためだ。
 日本の百貨店アパレル(問屋)の取引は、委託取引であるために、商品の所有権は曖昧である。そのため、現状においては、メーカーが小売価格を指定することが可能になっている。この取引システムは、国際的には非常に特殊であることを理解しなければならない。

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