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November 03, 2010

業績回復の処方箋とシステム

 業績回復に必要なことは、まず「業績が悪い」という問題意識を明確に持つことだ。抽象論ではなく、数字として業績が悪いことを理解すること。
 次に、「その問題を解決しなければならない」という意識を共有すること。解決策を探るための会議やグループ活動も効果的だ。その上で処方箋を書き上げる。
 業績が悪い企業の処方箋の一。儲からないことをやめて、儲かることをやる。儲かる事業と儲からない事業を区別するためには、各部門の売り上げ、利益、経費の詳細なデータが必要になる。丼勘定では、どの部署が儲かっているかが分からない。
 処方箋の二、無駄な経費を削減する。まず、無駄な経費と必要な経費の見極めが必要だ。管理部門にとっては、自分の存在意義を問われることになるだろう。会議の準備作業を合理化するよりも、会議そのものを廃止した方が良いかもしれない。

 業務の流れと役割分担、意思決定システムを明確に規定しないと、何が無駄かは判断できないだろう。
 処方箋の三、将来有望な事業に向けて投資する。どの事業が有望であるか、を判断するには、経営者の判断力が問われる。GMのジャック・ウェルチのように、不採算に陥る前の歴史ある部門を売却し、未経験の有望分野に投資できる人は少ない。多くの場合は、赤字に陥って初めて改善が始まる。しかし、赤字事業は売却することもできないし、赤字事業を抱えながら、有望事業に投資することもできないだろう。
 処方箋の四、売り上げをあげるための営業戦略を構築する。営業戦略では、「誰に」「何を」「どのように」プレゼンテーションするかが重要になる。「誰に」には、既存顧客に加え新規顧客を考えなくてはならない。新規顧客はどのように顧客で、どうすれば、そのリストが入手できるのか。既存顧客に対して、どうすれば合理的に情報を伝えられるのか。「何を」は、「商品」「サービス」「情報」である。新しい商品は何か。新しいサービスは何か。顧客の役に立つ新しい情報とは何か。「どのように」では、「CRM(カスタマー・リレーション・マネジメント)」を基本にした「メディア」「販売方法」「業態」が関係する。
 処方箋の5は、計画を実施する体制作りと、第三者によるチェックシステムの整備である。進行チェック、問題分析、解決策の提示、そして実行までのフローを具現化しなければならない。
 以上の業績回復策に、どのような情報システムが必要なのか。想像してほしい。

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