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July 16, 2005

中国にテキスタイルを売る方法

 中国のアパレル企業は、売上や店舗数は多いが成熟していない。お父ちゃんが社長、お母ちゃんがデザイナーという家族企業も多い。急激に成長していても、中身が伴っていないのだ。
 当然、貿易業務などしたことがない。従って、輸入業務の手間がなく、生地を発注したら、工場に直送されることが取引の基本になる。日本のテキスタイルメーカーに要求されるのも同じこと。中国でオーダーしたら、輸出入業務は全てこちらが行い、工場に直送しなければならない。
 中国の生地卸市場では、スワッチサンプルを請求できないことが多い。頼み込んで、生地の端を5センチぐらい切って寄越すだけ。その場で現金決済が基本なのである。そのため国内アパレルの製品が同質化する現象も起きている。
 スワッチ、着分対応ができるのは、香港のテキスタイル卸である。常時、ランニングしている品番も多く、200~300メートルで別注の染色、プリント等に対応する。スワッチを集めて、中国国内で別注ができるかを確認し、できれば国内に発注。できなければ、香港から仕入れれば良いという考え方だ。

 香港のテキスタイル卸は、中国の工場に直送が可能である。面倒な貿易業務は全て香港側が行う。決済は現金決済だが、アパレルの入金スケジュールに合わせて、支払いを遅らせるケースも多い。
 日本のテキスタイルメーカーが中国に輸出しようとするならば、まず、ある程度の在庫リスクは覚悟する必要がある。少なくとも着分オーダーには対応すること。勿論、カラー設定もテキスタイルメーカー側が行う。欧米のテキスタイルメーカーと同様のビジネスモデルにする必要があるだろう。
 ある中国アパレル関係者は、「日本がテキスタイルを中国アパレルに販売しようとするならば、香港に会社を作ることですね。それしかない」と語っていた。
 展示会に出展しても、その後の取引方法が分からなければ何もならない。営業、商談、スワッチ請求、着分オーダー、原反オーダー、検品、納品という全ての業務を組み立てなければならないのだ。しかも、中国で会社を設立する場合、様々な許認可の問題も生ずる。回収の不安もぬぐえない。
 香港に法人設立するのは簡単だし、中国アパレルとの代金回収は中国国内と変わらない。物流機能も完備している。香港まで回収できれば、日本に送金することもできる。中国人も香港には自由に往復できる。ショールームを作るのならば香港こそ相応しいだろう。
 同様に、上海の展示会出展も悪くはないが、香港の展示会も重要だ。少なくとも、香港の展示会に来場するバイヤーは、上海の展示会来場者よりも水準が高い。市場調査という意味でも、香港にイタリア、台湾、韓国、日本の素材が揃っている。日本のテキスタイルメーカーがテキスタイルや糸をイタリアから輸入するケースも少なくないだろう。その場合でも香港拠点は有利である。
 勿論、最終的には香港の機能は大陸に移るに違いない。しかし、中国大陸を拠点にするのは、卸売業態に簡単に参入できるようになってからでも遅くないのではないか。◆

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