外国人に許されるビジネスの範囲とライセンス

　法的に許可されていても、誰もがビジネスを展開できるわけではない。日本人であれば日本国内で自由にビジネスを展開することが可能だ。しかし、ビジネスで成功するという保証はない。
　かつてパリの友人に、「どうしたら日本のテキスタイルをフランスのアパレルに売り込めるだろうか？」と相談したことがある。その友人は２０年以上パリの一流メゾンで働いており、考え方がパリ人になっている。
　彼はこう言った。「日本人は、すぐにサンプルを持ってきて商売しようとする。しかし、ヨーロッパ人はそう簡単に商売しない。例えは、フランス人の若手デザイナーのグループに日本製の生地を無償提供する。その時に、フランス大使館の協力を得て、生地がスムーズに税関を通るようにしなければならない。法的には自由貿易でも、海外製品の場合、税関の手続きに時間をかけることがある。それを３年間ほど続けて、日本のテキスタイルメーカーがいかにフランスに貢献しているかをアピールすることだ。その後で、ビジネスの話を持ち出した方が良いよ。まず社会貢献をすることがヨーロッパでは大切なんだ」

　これは日本でも同様だと思う。いきなり商談をされても、簡単には取引できない。その企業が信頼できるパートナーであることを証明しなければ、ビジネスは始まらないのだ。
　中国は法的に規制が多いので、法的規制が緩和されればすぐにでも市場参入が可能だと考えやすい。また、日本の市場の方が成熟しているのだから、中国市場への参入は日本のやり方で通用するという誤解もある。ヨーロッパの市場は日本よりも成熟しているが、ヨーロッパのやり方が日本で通用しないことは、日本の業界人なら誰でも知っている。
　外国でのビジネスは、植民地でもない限り、地元にも利益を提供しなければ成立しない。その地元への利益を先に示さなければ、地元が歓迎してくれないのは明らかだろう。それが嫌ならば自分の国でビジネスをすればいいのだ。
　独資か、合弁かという選択も、単純にどちらが自社に有利かという基準ではなく、どちらが最終的に地元に利益を与えられるのか、という基準で考えなければならない。独資の方が合理的な運営ができて、より多くの納税ができるのであれば、それはそれでいい。しかし、その利益を独占しようとすれば、何らかの理由で地元から排除されるに違いない。この部分をきちんと認識しない限り、ビジネスのための許認可を得ることも困難だろう。中国の行政サイドが許認可を与えるのは、それが中国の行政サイドの利益になる場合に限られると考えた方が良いだろう。
　日本企業が卸売、小売りのライセンスを取得するのは難しい。しかし、中国人であれば、企業を設立し、卸売や小売りのライセンスを受けることは容易だ。中国政府では中国人を優遇しているのであり、卸売や小売りを中国国内で行うならば、中国人とパートナーシップを組んで欲しいと考えているのだ。将来、中国人が自由に海外に出られるようになり、自由に日本でビジネスすることができるようになれば、日本人も中国でビジネスすることを認めざるをえなくなる。しかし、現段階では、中国人は自由に日本でビジネスを展開することができない。日本人も中国で自由にビジネスすることはできないのは当然だろう。
　中国に工場を作り、日本に輸出するというモテルは中国の利益につながる。しかし、中国国内販売においては、相互が利益を得るモデルを作らなければ成立しないのである。◆